Học Hỏi Có Kiểm Chứng

Có một bi kịch mà chín trên mười người khởi nghiệp đều từng nếm trải: Bạn thức trắng hàng trăm đêm, vắt kiệt từng giọt mồ hôi để nhào nặn một sản phẩm “hoàn hảo”, bàn giao đúng tiến độ, không lố một đồng ngân sách. Bạn tự hào vỗ ngực: “Mình đang tiến bộ vượt bậc!”

Thế rồi ngày bấm nút ra mắt, cả thế giới đáp lại bằng một sự im lặng đáng sợ. Không một lượt tải. Không một đồng doanh thu.

Hóa ra, hoàn thành xuất sắc một thứ mà không ai thèm dùng chẳng phải là tiến độ. Đó là một sự lãng phí trắng trợn. Trong thế giới khởi nghiệp đầy sương mù, thước đo tiến độ duy nhất có giá trị không nằm ở số dòng code hay tính năng được vẽ ra, mà nằm ở: Những bài học được kiểm chứng (Validated Learning).

Để hiểu bản chất của nguyên lý này, hãy cùng nhìn lại cú “ngã ngựa” nhớ đời của chính Eric Ries tại IMVU.

Kế hoạch trên giấy không thắng nổi thực tế

Năm 2004, các nhà sáng lập IMVU ôm một tham vọng ngút trời: nhảy vào thị trường nhắn tin tức thời (IM) – nơi các ông lớn như Yahoo, MSN và AOL đang xưng bá.

Chiến lược trên giấy của họ thông minh tới mức hoàn hảo: Vì người dùng rất lười đổi ứng dụng chat (chi phí chuyển đổi quá cao), IMVU sẽ không tạo ra một mạng lưới mới. Thay vào đó, họ làm một “tiện ích bổ sung” (add-on) tích hợp thẳng avatar 3D vào các phần mềm chat sẵn có.

Thế là đội ngũ kỹ sư lao vào cày cuốc điên cuồng suốt 180 ngày đêm. Họ ăn ngủ dưới gầm bàn, giải quyết hàng núi lỗi kỹ thuật để tương thích với hàng tá nền tảng chat khác nhau. Áp lực danh dự đè nặng: lỡ tung ra phần mềm lỗi thì mặt mũi dân công nghệ giấu đi đâu?

Đúng ngày thứ 180, sản phẩm ra lò bóng bẩy, chạy êm ru. Họ háo hức nín thở chờ đợi… và thực tế tát cho họ một cú trời giáng: Không một ai thèm tải về. Bản kế hoạch chiến lược sắc sảo trên bàn giấy đã hoàn toàn gãy vụn trước hành vi thật của thị trường.

Đừng trốn sau những con số tự lừa dối

Không chấp nhận sự thật ê chề, nhóm sáng lập tự nhủ: “Chắc do phần mềm còn thiếu tính năng hoặc còn lỗi thôi!” Họ bèn đặt ra một mục tiêu tài chính vô cùng khiêm tốn: kiếm được 300 đô la trong tháng đầu tiên.

Đội ngũ tiếp tục cắm đầu làm việc 14 tiếng mỗi ngày, tung bản vá liên tục, sửa từng lỗi nhỏ. Để chạm mốc 300 đô, họ quay sang nài nỉ, “cào mặt” người thân, bạn bè, đồng nghiệp cũ vào mua ủng hộ.

Nhưng bi kịch là bạn bè thì có hạn. Khi đã vắt kiệt các mối quan hệ thân quen, biểu đồ doanh thu tụt thẳng về con số 0 tròn trĩnh và nằm bất động ở đó suốt nhiều tuần.

Lúc này, họ không thể tự ru ngủ mình bằng điệp khúc “chúng tôi đang làm việc rất chăm chỉ” được nữa. Sự lì lợm của biểu đồ doanh thu buộc họ phải nhìn thẳng vào sự thật: Muốn sống sót, phải dẹp cái tôi sang một bên để lôi khách hàng thật vào phòng thí nghiệm.

Khách hàng không nói thật, hành vi của họ mới nói thật

Họ quyết định mời những thanh thiếu niên – nhóm khách hàng mục tiêu – đến tận văn phòng để quan sát trực tiếp. Và vở kịch bi hài bắt đầu từ đây.

Khi được yêu cầu dùng thử tiện ích 3D chat để nhắn cho bạn bè trên AOL, các cô cậu tuổi teen thẳng thừng từ chối. Lý do rất đơn giản: “Ủa, lỡ cái này dở ẹc thì tụi bạn cười vào mặt em sao?” Chúng sợ bị mất thể diện với bạn bè ngoài đời.

Nghe vậy, nhóm IMVU lập tức phản ứng bằng tư duy kỹ thuật: xây ngay một tính năng “chơi đơn” (single-player) để người dùng tự do ngắm vuốt, thay đồ cho avatar một mình mà không cần mời ai. Xong xuôi, họ hí hửng mời đám teen quay lại. Đám nhỏ thử xong liền bĩu môi: “Ứng dụng chat mà chơi một mình thì chơi làm gì trời?”

Quá sốt ruột, các nhà sáng lập bèn lấy bút dạ vẽ sơ đồ lên bảng trắng, say sưa thuyết trình về “hiệu ứng mạng lưới” và “rào cản chuyển đổi nền tảng”. Đám trẻ ngồi dưới trố mắt nhìn họ như thể người ngoài hành tinh.

Bài học cay đắng lộ diện: Bạn không thể dùng logic của mình để ép khách hàng hành xử theo cách bạn muốn. Miệng họ có thể nói một đằng, nhưng hành vi thực tế mới là câu trả lời chuẩn xác nhất.

Giá trị thực thường ẩn sau cú bẻ lái bất ngờ

Trong cơn bế tắc cùng cực, nhóm sáng lập nảy ra một ý tưởng “chữa cháy”: Nếu người dùng sợ rủ bạn thân, vậy thì tạo ra một tính năng có tên ChatNow – bấm một phát là ghép đôi ngẫu nhiên với một người lạ bất kỳ trên mạng để trò chuyện bằng avatar 3D.

Phép màu bất ngờ xuất hiện. Đám bạn trẻ cực kỳ phấn khích với ChatNow. Chúng hào hứng kết bạn mới và muốn lưu nhau vào danh bạ. Nhưng khi hệ thống gợi ý: “Hãy nhập nick AOL của bạn để kết nối”, chúng lập tức lắc đầu quầy quậy: “Điên sao cho người lạ nick AOL cá nhân!”

Nhóm phát triển ngớ người hỏi: “Thế nếu tụi em phải tải hẳn một phần mềm chat độc lập mới toanh của tụi anh thì sao?” Đám trẻ đáp tỉnh bơ: “Có sao đâu anh, máy em lúc nào chẳng bật sẵn 7, 8 cái ứng dụng chat một lúc.”

Cả căn phòng lặng đi. Suốt nửa năm trời, họ sống chết bám lấy cái ý tưởng “làm tiện ích add-on vì người dùng ngại cài app mới”. Hóa ra toàn là do họ tự tưởng tượng ra! Khách hàng không hề muốn tích hợp avatar vào nhóm bạn cũ; họ muốn một thế giới ảo riêng biệt để giao lưu với người lạ.

IMVU lập tức bẻ lái (pivot): Vứt bỏ toàn bộ mô hình add-on, xây dựng một mạng xã hội avatar 3D hoàn toàn độc lập.

Đi tắm biển còn có ích hơn cắm đầu code bừa

Người thấm thía nhất cú bẻ lái này chính là Eric Ries – Giám đốc công nghệ (CTO). Anh cay đắng nhận ra: hàng chục ngàn dòng mã nguồn phức tạp, hàng vạn giờ lao động trí óc để kết nối với các mạng chat lớn trong 6 tháng qua… giờ đây thẳng tiến vào sọt rác không thương tiếc.

Nghĩ mà xót xa. Eric tự hỏi bản thân một câu đau điếng: “Nếu 6 tháng qua mình không gõ một dòng code nào, mà chỉ nằm dài ở bãi biển Hawaii uống nước dừa, thì kết quả của công ty có khác gì bây giờ không?”

Câu trả lời tàn nhẫn là: Hoàn toàn không khác! Thậm chí công ty còn đỡ tốn tiền điện.

Mô hình phát triển phần mềm truyền thống đã lừa dối họ: Cứ hoàn thành tính năng đúng hạn là tưởng mình có tiến bộ. Nhưng chân lý cốt lõi của Khởi Nghiệp Tinh Gọn là: Bất kỳ nỗ lực nào vượt quá mức tối thiểu cần thiết để học hỏi từ thị trường đều là sự lãng phí.

Đáng lẽ ra, họ chỉ cần tạo một trang web đơn giản với nút bấm “Tải về bản tiện ích” giả lập. Nếu không có ai bấm vào, họ đã biết ngay ý tưởng đó vứt đi chỉ sau 3 ngày, thay vì phải cày cuốc mất trắng nửa năm cuộc đời.

Thoát khỏi ảo tưởng bằng những thí nghiệm đo lường được

Sau khi bẻ lái, doanh thu bắt đầu nhích lên vài ngàn đô mỗi tháng. Nhưng lúc này, các nhà đầu tư sốt ruột lại khuyên: “Hay là quay về chế độ ẩn mình đi, làm cho hoành tráng rồi hẵng bung ra, chứ kiếm mấy đồng lẻ này khoe làm gì?”

IMVU kiên quyết nói không với “vở kịch thành công” (success theater) và những chiêu trò PR thổi phồng. Họ chọn con đường khoa học: chia nhỏ sản phẩm để liên tục chạy hàng trăm thử nghiệm A/B trực tiếp trên người dùng thật.

Ví dụ, họ phân vân không biết nên dùng từ nào để tiếp thị. Một nửa lượng khách truy cập thấy dòng chữ “3D Instant Messaging” (Nhắn tin tức thời 3D), nửa còn lại thấy chữ “Avatar Chat” (Trò chuyện bằng hình đại diện). Kết quả thử nghiệm không hề biết nói dối: từ khóa “Avatar Chat” mang lại tỷ lệ đăng ký và người dùng trả phí vượt trội.

Từng bước cải tiến nhỏ nhưng được kiểm chứng bằng số liệu thực nghiệm đã giúp IMVU thoát khỏi sự mơ hồ, tích tiểu thành đại, và vững vàng cán mốc hơn 60 triệu hình đại diện được đăng ký, tạo ra một cỗ máy kinh doanh triệu đô cực kỳ bền vững.

Lời kết

Chúng ta rất dễ bị nghiện cảm giác “bận rộn”. Ta thức khuya, dậy sớm, tích vào danh sách một đống việc đã hoàn thành và tự dỗ dành bản thân rằng mình đang tiến về phía trước.

Nhưng khởi nghiệp không chấm điểm cho sự chăm chỉ mù quáng. Thị trường vô cùng sòng phẳng: nó không quan tâm bạn đã mất bao nhiêu giọt mồ hôi để tạo ra sản phẩm, nó chỉ quan tâm sản phẩm đó có giải quyết được vấn đề của nó hay không.

Vì vậy, từ ngày hôm nay, hãy dũng cảm thay đổi thước đo tiến độ của chính mình:

• Đừng hỏi: “Tuần này mình đã hoàn thành được bao nhiêu công việc?”
• Hãy tự vấn: “Tuần này, mình đã học được điều gì chắc chắn về khách hàng thông qua hành động thực tế của họ?”

Làm ít đi một chút những thứ không chắc chắn, chịu khó thử nghiệm nhỏ để học hỏi nhanh hơn. Bởi vì tìm ra con đường đúng sau một tuần làm việc thông minh, lúc nào cũng tốt hơn việc hùng hục cắm đầu chạy hết tốc lực suốt 6 tháng trời… chỉ để lao thẳng xuống vực.